Узбекистан, Ташкент - АН Podrobno.uz. Эксперт по инвестициям Дониёр Исламов рассказал читателям АН Podrobno.uz о том, как подготовиться к встрече с потенциальными инвесторами.
Как генеральный директор или владелец бизнеса, вполне естественно переживать по поводу встречи с инвесторами или покупателями доли в вашем бизнесе. Без сомнения, этот процесс может быть даже немного пугающим. Правда заключается в том, что никто не знает Вашу компанию также хорошо, как вы. Основным вызовом становится презентовать ваш бизнес в уверенной, четкой и логичной манере во время первой встречи с инвесторами.
Сотрудничество с инвестиционным консультантом является первым важным шагом в подготовке. Доверенный советник поможет вам подготовить компанию в течение нескольких недель, предшествующих встрече. Он также сыграет важную роль в подготовке презентации и плана развития, а также поможет вам подготовить правильные ответы на множество вопросов, которые будут заданы инвесторами.
Чтобы лучше понять, что могут сделать владельцы и руководители бизнеса, чтобы произвести положительное первое впечатление, мы можно выделить шесть практических рекомендаций.
1. Изучите инвестора
Необходимо сделать домашнюю работу – собрать информацию о потенциальном инвесторе. В основном, у всех инвесторов есть определенные критерии для объектов инвестиций, это может быть размер компании, страна, сектор и т.д. Необходимо изучить инвестиционный портфель инвестора – компании куда он уже вложил, какие инвестиции были успешны, а какие нет.
Также будет полезно поговорить с предпринимателями, которые уже вели переговоры с данным инвестором на тему инвестиций. В данном случае чем больше информации, тем больше шансов на успех.
Надо иметь введу, что некоторые инвесторы приносят не только инвестиции, но и опыт, компетенции, знание рынка – эти «умные деньги» могут быть очень полезны для долгосрочного развития компании.
2. Подготовьте презентацию
Презентация компании инвестору – это хорошо продуманное резюме того, что делает вашу компанию прекрасной инвестиционной возможностью для инвестора.
В презентации будут освещены соответствующие факты о компании, ваших продуктах и услугах, вашем целевом рынке. Не забудьте подкорректировать презентацию под конкретного инвестора, которого вы хотите привлечь. Вы должны продемонстрировать, что у вас есть четкое понимание размера и структуры вашего рынка и профиля вашего целевого клиента. Следует также объяснить свое ценностное предложение этой целевой аудитории и продемонстрировать, что вы лучше, чем конкуренты.
Подумайте о том, как использовать изображения и диаграммы в презентации, чтобы сделать её интересной. В презентации расскажите про историю развития бизнеса, а также как инвестор может заработать на инвестиции.
Общая продолжительность презентации должна составлять менее 30 минут – приблизительно две-три минуты на каждый слайд. Ваша презентация не должна быть просто краткой информацией о том, что находится на слайдах. Вместо этого слайды должны использоваться для поддержки вашего словесного представления.
Некоторые инвесторы могут часто прерывать вас, чтобы задать вопросы – не позволяйте этому cбивать вас. Вы должны хорошо знать свой материал, чтобы вы могли уверенно говорить об этом, не повторяя заученную речь дословно.
Постарайтесь, чтобы встреча организованна на высоком уровне. Ваши инвесторы оценивают этот аспект встречи, а также возможности для бизнеса в целом.
3. Составьте план развития компании
В вашем бизнес-плане необходимо определить ключевые этапы, которые вы хотите достичь с помощью капитала инвестора в течение следующих трех-пяти лет. Хотя вам нужно четко и лаконично написать эту информацию, вы также должны иметь возможность обсудить ее во время презентации инвестора более подробно.
Несмотря на то, что вы хотите представить свою потенциальную отдачу от инвестиций в позитивном ключе, она также должна быть реалистичной. Ваш потенциальный инвестор хочет услышать о вашей хорошо сформулированной стратегии роста, а не просто финансовый прогноз. Неопытные предприниматели, как правило, чрезмерно оптимистичны. Невыполнение ваших контрольных точек и целевых показателей может нанести ущерб вашей способности генерировать будущие инвестиции. Всегда подтверждайте свои планы реальными результатами.
4. Оцените сколько денег Вам нужно и на какие цели
Ваши потенциальные инвесторы хотят точно знать, сколько денег вы пытаетесь получить и что вы планируете делать с деньгами. Идеальная сумма денег для запроса в каждом проекте может быть различной. Для стартапов это может быть сумма, которая будет финансировать ваши планы на следующие 18 месяцев.
Избегайте запрашивать меньше денег, чем нужно, просто потому, что вы считаете, что инвесторы будут менее склонны отказаться от вашего запроса. Четко продемонстрируйте, как будут использоваться средства, например, чтобы нанять больше сотрудников, закупить оборудование, провести маркетинговые промо-акции, расширить пространство вашего склада и многое другое.
Более того, представьте Ваше мнение по разделению долей в компании с учетом нового инвестора и как вы пришли к этой цифре. Хотя распределение долей должно быть справедливым, не отдавайте слишком много вашей доли новому инвестору. Когда ваш собственный потенциал дохода ограничен, вы можете потерять мотивацию и драйв. Вы всегда должны знать, какова ваша позиция по данному вопросу, прежде чем идти на встречу, чтобы вы не принимали решение «на лету».
5. Покажите свою страсть
В некоторых случаях инвесторы могут просматривать десятки инвестиционных презентаций в неделю, поэтому вам нужно убедиться, что ваша страсть к вашему проекту отличается от других. Сделайте свою презентацию запоминающейся в течение первых нескольких минут, чтобы вы заинтересовали инвесторов.
Помните, что инвестор вкладывает не только в компанию, но и в вас и вашу команду. Поэтому создайте доверие и расскажите о своем образование, опыте и почему заинтересованы в развитие вашего проекта.
Они должны четко понять, почему вы так страстно относитесь к своим продуктам или услугам. Ваш инвестиционный проект должен иметь смысл с точки зрения рентабельности и окупаемости, но вам также необходимо развивать отношения с этими инвесторами с самого начала.
6. Подготовьте ответы на сложные вопросы заранее
После того, как вы проведете презентацию, вам нужно будет ответить на ряд вопросов от инвесторов.
Предвосхитите их вопросы, всегда будьте готовы и тщательно подготовьтесь к этому аспекту встречи. Инвесторы будут тщательно изучать все, от вашего плана развития до вашего исследования рынка. Подумайте совместно с вашим инвестиционным консультантом какие самые сложные вопросы, которые может задать вам инвестор, и подготовьте ответы на них заранее.
Некоторые инвесторы могут давать советы, и вы не должны отказываться от них. Вместо этого, примите совет и покажите инвесторам, что вы восприимчивы к использованию знаний, которые они привносят, чтобы улучшить вашу компанию.
Учтите, ваши первые несколько встречи с инвесторами могут идти не так, как планировалось, но при должной подготовке - ваши знания и уровень уверенности, и соответственно и шансы на успех будут расти с каждой встречей.
Дониёр Исламов, Управляющий Директор международной инвестиционно-консалтинговой компании RB ASIA, руководил и сопровождал сделки по привлечению инвестиций и M&A на сумму более чем 200 млн долл. США, член ассоциации Association of Chartered Certified Accountants (UK), магистр экономики Московского государственного института международных отношений (МГИМО), автор более 20 статей, опубликованных в Японии, России и Узбекистане.
Comments